典型场景：销售过度承诺，但产品无法落地，引发纠纷。

销售过度承诺与产品落地的鸿沟

在商业交易中，销售环节往往是客户与产品之间的第一道桥梁。当销售为了达成业绩而过度承诺，而实际产品却无法兑现时，这道桥梁便可能成为纠纷的起点。

过度承诺的诱因

销售人员的压力通常来自业绩指标、市场竞争或客户的高期望。为了快速促成交易，部分销售可能会夸大产品的功能或效果，甚至虚构某些特性。例如，承诺某项技术可以在短期内实现“革命性突破”，或是将尚未成熟的功能描述为“已完全可用”。这种脱离实际的描述虽然短期内能够吸引客户签约，却为后续的产品交付埋下了隐患。

无法落地的现实

当客户依据销售的承诺投入资源后，往往会发现产品的实际表现与预期相去甚远。可能是技术瓶颈无法突破，也可能是供应链问题导致交付延迟。无论原因如何，客户的信任都会因此受损。更严重的是，纠纷一旦发生，不仅会耗费双方大量的时间和精力去解决，还可能对企业的声誉造成长期负面影响。

纠纷的连锁反应

当产品无法兑现承诺时，客户通常会提出退款、赔偿或重新协商合同条款的要求。如果处理不当，矛盾可能进一步升级为法律诉讼或公开舆论事件。即使最终通过协商解决，企业的品牌形象和市场信誉也可能已经受到损害。内部的团队士气也可能因此受挫——研发团队可能因被“过度包装”而感到压力；销售团队则可能因后续服务问题而陷入被动。

如何避免此类问题？

1. 销售与产品的对齐：确保销售团队对产品的实际能力有清晰认知，避免因信息不对称而做出不实承诺。

2. 合同条款透明化：在协议中明确标注产品的功能范围与交付标准，减少模糊空间。

3. 客户期望管理：在签约前坦诚沟通产品的优势与局限，建立基于现实的信任关系。

4. 内部协作机制：销售、产品、售后等部门需保持紧密沟通，确保从承诺到落地的全流程可控。

结语

商业合作的核心是信任，而信任的基石是诚实与透明。过度承诺或许能带来短期的收益，但长远来看却可能摧毁企业与客户之间的关系。唯有在产品能力与市场需求之间找到平衡点，才能实现可持续的发展。